Fundraising heißt Freunde finden

Birger Laing

Fundraising ist nicht nur das Sammeln von Spenden, das Fragen nach Geld – nein, es ist vor allem das Suchen nach Unterstützern! Diese Unterstützer sind das Kapital (funds), das es zu heben (raise) gilt. Und es gibt viele Unterstützer: Eltern, die Ihnen ihre Zeit schenken, Menschen, die Ihnen ihr Wissen oder Können zur Verfügung stellen, Freunde, die bei Dritten für Ihre Schule werben – und natürlich auch Menschen und Firmen, die Ihnen Geld spenden.

Deshalb ist Fundraising auch nicht die einmalige Spendenaktion kurz vor Weihnachten. So gewinnt man keine Unterstützer. Fundraising ist vielmehr eine systematische Beziehungsarbeit, eine langfristige Hinwendung einer Schule zu ihren Unterstützern.

Die Pädagogik steht immer vor den Finanzen

Stellen Sie ein Team zusammen, das sich um das Fund­raising kümmert. Holen Sie jemanden aus der Leitung, aus der Verwaltung, aus der Lehrerschaft oder von den Erziehern und jemanden aus der Elternschaft.

Dieses Team muss nicht alle Arbeit selbst erledigen, aber es soll alles koordinieren, soll sich Aktionen überlegen, geeignete Helfer suchen, Aufgaben verteilen. Das Team sollte immer die Fäden in der Hand halten und so die langfristige Ausrichtung garantieren: weg von spontanen Zufalls-Aktionen, hin zu einer langfristigen Strategie!

Suchen Sie Projekte. Niemand gibt etwas für eine Organisation an sich – es sei denn, die Organisation ist selbst Programm, wie Greenpeace, Brot für die Welt. Vor allem gibt niemand etwas für eine Organisation, die betont, dass sie nie genug Geld hat. Aber man gibt gerne für Dinge, die Sinn haben. Man gibt gerne etwas für Musikinstrumente, für Klettergerüste, für Anti-Gewalt-Projekte. Gehen Sie systematisch vor. Erstellen Sie eine Liste der Projekte für die nächsten Jahre, besprechen Sie sich mit allen betroffenen Personen und setzen Sie Prioritäten. Erstellen Sie eine kurz- und mittelfristige Planung.

Bedenken Sie auch im Fundraising Ihre Prioritäten, ihre Ethik. Die pädagogische Idee muss immer vor den Finanzen stehen und die Würde der Schüler muss immer gewahrt bleiben.

Also, von welcher Firma würden Sie Geld annehmen, von welcher nicht? Wie viel Werbung für einen Sponsor ist noch vertretbar? Haben Sie bei einer geplanten Sponsorenveranstaltung noch die pädagogische Kontrolle, oder werden die Schüler als bloße Werbeträger missbraucht?

Wann würden Sie selbst etwas spenden?

Nun entwerfen Sie eine Broschüre, eine Infomappe, in der Sie alles aufführen, was Ihre Schule, Ihren Kindergarten ausmacht. Stellen Sie auf zehn bis fünfzehn Seiten alles zusammen, was einen Spender, eine Stiftung, eine Firma interessieren könnte. Denken Sie daran: Der Spender ist wie wir. Was würden Sie selbst wissen wollen, bevor Sie zu spenden bereit wären?

Was kommt in diese Mappe? Zum Beispiel fünf Sätze, in denen steht, warum jemand weiterlesen sollte.

Dann eine Beschreibung Ihrer Schule, Ihres Kindergartens, also Träger, Größe, Räumlichkeiten, Einzugsgebiet.

Wenn Sie ein Leitbild haben, sollten Sie es aufführen. Wenn (noch) nicht, dann sagen Sie in zehn bis fünfzehn Sätzen, wer Sie sind und warum jemand gerade Ihnen Geld geben soll und nicht den vielen anderen Schulen. Was ist das Besondere an Ihrer Schule?

Nun beschreiben Sie ausführlich das Projekt, um das es geht, entweder ein Einzelprojekt oder mehrere kleinere Projekte, aus denen sich ein Spender das zu ihm passende aussuchen kann. Fügen Sie Pläne und Entwürfe bei, aus denen sich ein Bild ergibt. Stellen Sie auf einer Seite die Finanzierung dar und auf einer anderen den Zeitplan. Nennen Sie dabei nicht nur die Daten des Projektes, sondern auch Termine, an denen sich Interessenten ganz unverbindlich Ihre Schule, Ihren Kindergarten anschauen können, also vielleicht einen Tag der offenen Tür. Und dann eine Seite mit allen wichtigen Daten, also Adresse, Kontaktdaten, Öffnungszeiten, Ansprechpartner und vor allem die Kontoverbindung. Überlegen Sie, was ein Spendenwilliger an Informationen suchen könnte, und stellen Sie ihm diese so einfach wie möglich zur Verfügung.

Und dann würzen Sie das Ganze mit Photos vom Gebäude, von Veranstaltungen, vom Alltag. Photos bleiben besser im Gedächtnis hängen als bloße Worte.

Mut zur Planungslücke

Diese Infomappe kann immer wieder aktualisiert werden. Schreiben Sie deshalb unbedingt ein Datum: Stand … auf die erste Seite!

Ganz wichtig: Seien Sie ehrlich und authentisch. Wenn Sie noch eine Lücke in der Planung haben, wenn noch Dinge ungeklärt sind, dann benennen Sie diese. Der Spender darf alles wissen. Oft sind das sogar gute Anknüpfungspunkte für Firmen, wenn Sie offenbaren, dass Sie noch niemanden haben, der die neuen Spielgeräte aufbauen kann. Vielleicht würde die angesprochene Firma genau das gerne durch ihre Mitarbeiter erledigen.

Und seien Sie authentisch in Wort, Bild und Haptik. Ein Hochglanzprospekt für ein Anti-Gewalt-Projekt wirkt zu teuer, aber schlechte Kopien für den Mensaneubau sind auch nicht gerade das, was dem Spender Kompetenz vermittelt.

Und nun haben Sie eine Mappe, die Sie immer dann drucken können, wenn Sie zu einem Interessenten gehen, wenn Sie einen Tag der offenen Tür machen, und auch, wenn Sie die Zeitungen informieren wollen. Speichern Sie diese Datei auf einem Laufwerk, zu dem jeder im Team Zugriff hat. Nun weiß jeder, dass er ohne Rückfrage die jeweils letzte Version herausgeben kann.

Und dann beginnt die eigentliche Arbeit: Kommunikation, Kommunikation, Kommunikation! Aktionen, Aktionen, Aktionen!

Zunächst müssen alle internen Mitarbeiter und Ehrenamtlichen informiert werden. Jeder sollte die Infomappe haben, damit jeder kompetent auf Fragen von außen reagieren kann. Nichts ist verheerender, als unterschiedliche Informationen über das Projekt oder den Zeitplan oder gar die Finanzierung. Und denken Sie immer daran: Die Ehrenamtlichen sind keine billigen Arbeitskräfte, sondern ein essenzieller Teil Ihrer Organisation.

Gehen Sie aber auch nach außen, an die Eltern, die Großeltern, an die Zeitungen, an die Schwarzen Bretter, auf das Stadtteilfest, zum Citylauf.

Fundraising muss hier Hand in Hand gehen mit der Öffentlichkeitsarbeit. Tragen Sie Ihr Anliegen nach außen, informieren Sie den Bürgermeister, den Stadtrat, tragen Sie es in die Geschäfte. Entwickeln Sie aus der Infomappe einen kleinen Flyer, eine Postkarte, die man auslegen kann.

Sprechen Sie Firmen an, suchen Sie passende Stiftungen, werben Sie immer wieder für Ihre Sache.

Es gibt allerdings keine Aktion, die für sich genommen den großen Erfolg bringt, es gibt nur die Summe von Aktionen, Veranstaltungen, Veröffentlichungen, die sich gegenseitig befruchten und dadurch mittel- und langfristig Erfolg bringen. Also planen Sie auch hier langfristig, überlegen Sie sich immer wieder neue Aktionen.

Nachhaltige Danksagungskultur

Wenn die ersten Interessenten anfragen, dann müssen Sie wieder strategisch vorgehen und diese Kontakte pflegen. Was hat welche Firma an Informationen bekommen, wer war der Ansprechpartner und was wurde vereinbart? Wer braucht noch weitere Informationen?

Nun kommen die ersten Spenden. Erarbeiten Sie eine Danksagungskultur. Für jede Spende sollte so schnell wie möglich gedankt werden. Entwerfen Sie ein ehrliches, schönes Dankschreiben. Überlegen Sie, wann ein Dankschreiben genügt, und wann Sie oder der Vorstand oder die Schulleiterin persönlich anrufen sollten.

Denken Sie langfristig. Laden Sie Spender auch später immer wieder zu Veranstaltungen ein, schicken Sie ihnen Informationsmaterial – nicht um die Spender zu nerven, sondern um Ihnen zu zeigen, dass die Schule sich ihrer erinnert, dass ihre Spende nicht vergessen ist. Wer gespendet hat, ist ein Freund der Schule, des Kindergartens. Bauen Sie eine Kultur der Freundschaft auf!

Und dann? Dann beginnt alles wieder von vorne mit dem nächsten Projekt.

Zum Autor: Birger Laing ist Jurist und berät soziale und kulturelle Organisationen zum Thema Fundraising.

www.BirgerLaing.de